程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

wxsync 2021 04 3ae0a3e2f59c6395d49246466d4c03c9 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人



2003年,智能手机尚未出现,上网需要拨号,互联网普及率仅5.3%。就在那一年淘宝网诞生了。

如今,18年过去,每个月有9亿多人在逛淘宝,无数卖家在这里诞生、成长,经历商海起伏、行业跌宕。有三代人的心血在这里焕发新生,有残疾人在这里找到人生价值,有年轻创业者在这里成为行业翘楚,也有线下巨擘在这里发出新芽。

18年里,太多的卖家在自己的赛道上用力奔跑,不断迎接命运的变幻莫测,始终坚守着对梦想的执着。

值此,卖家编辑部推出【第一批开淘宝的人】系列,聊聊他们的故事,听听他们的经验。

本文为该系列第七篇,琴韵钢琴创始人孔黎明的故事。


文/易琬玉

编辑/范婷婷



上海浦东航头镇,一个两千多平米的展厅里,整齐地摆放着五百多台钢琴,中间是镇店之宝——一台生产于2016年的施坦威钢琴,原价要200多万,二手价也高达188万。


wxsync 2021 04 fca8c6ce7197607004b492e92f5d06e2 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


电影《绿皮书》里,身为钢琴家的主人公唐纳德·雪利在巡演合同里指明,无论在哪里演出,最重要的一条就是,必需用施坦威钢琴演出。


店铺的主人此刻也坐在琴凳上,弹奏了一曲《梦中的婚礼》,这是他最熟练的曲子,指法早就印刻在肌肉记忆里。


这是一家开了16年的双皇冠二手钢琴店铺,拥有16万粉丝。早在2005年,就通过淘宝,交易了一台三千元的二手钢琴,这些年累计经销的二手钢琴数以万计。


wxsync 2021 04 27bc4b3bfeeb9148f3c0ca7b96baa177 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


店主孔黎明和章炜伟是一对夫妻,事实上,在做钢琴二手生意前,他俩对钢琴一无所知,孔黎明是设计师,章炜伟则是程序员,如今,他们的店铺,是淘宝上钢琴类目的第一。


wxsync 2021 04 dd398a31dba6d932471d230f472eb68b - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

选择比努力重要


接触上二手钢琴,网页设计出身的孔黎明可以说是误打误撞。


刚来上海时,她是月薪两千的普通公司职员,闲暇时在淘宝上开了个店,接网页设计的订单。


有一次,她朋友想出一台二手钢琴,不知道放在哪里能卖掉,孔黎明就把它挂在自己的淘宝店里,“我当时甚至都还不知道钢琴有88个键”,标价三千的琴竟然真的被她卖掉了。买家是个钢琴老师,仅仅通过线上交流,就拍下了订单,“连物流都是客户自己解决的”。


偶然的尝试,让孔黎明惊讶了,“当时淘宝上还没有人卖二手钢琴,我想做做看”。


2005年,孔黎明注册了淘宝店,仅一年时间,订单就越来越多。因为原本就擅长设计,孔黎明可谓是店铺装修的鼻祖,她把照片和店铺设计,弄得漂亮又专业,“顾客看到自然更有信任感”。当时,淘宝基本没有竞争对手,到了2007年,店铺月销已经达到了五六十台,孔黎明辞职,专做这一行。


wxsync 2021 04 957e95cddbe514e8c227e8746e88e112 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


全国百分之八十的二手钢琴集中在上海,欧洲则是钢琴的发源地,也是世界名琴的聚集地,日本是亚洲最早生产钢琴的国家,也是全球二手钢琴的供应大户。


明治维新之后,日本加紧向西方学习,由此创立的雅马哈和卡哇伊是日本最重要的两大本土钢琴品牌。日本经济泡沫破灭后,二手市场兴起,二手钢琴市场也拥有了系统的评级体系和专门的收琴公司。在流入中国的二手钢琴中,日本的雅马哈和卡哇伊钢琴占了相当大的比例。


起步的时候,孔黎明也是从上海拿货,“最开始我们只投了一万块钱,因为有账款周期,我们可以从买家手里收到钱后再付给供货公司”。随着生意渐入佳境,孔黎明有意去日本原产地寻找货源。在她的鼓动下,丈夫章炜伟辞去了程序员工作,成了她的选琴师。


夫妻二人都不是钢琴专业出身,甚至不会日语,“在日本都是通过留学生对接”。凭借程序员的细致与耐心,章炜伟恶补了钢琴相关的历史、制作工艺、保养、挑选等知识,“其实挑选钢琴不那么看重音乐天分,重要的是细心查验外观、手感、音色”。


wxsync 2021 04 da04927762e765cebe5ce9ed457aeba6 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


琴韵钢琴的货源中,85%都是日本二手钢琴。“日本钢琴相对欧洲钢琴更平价,而且因为普及度高,所以货源充足”,最重要的是日本的收琴公司更为发达,非音乐专业的夫妻俩也能凭借完善可靠的评级体系游刃有余。


经过多年积累,章炜伟已经和六七家日本收琴公司形成合作。疫情前,他基本每个月都要去日本选购一次,一次进购200-280台钢琴。为了更好地选琴,他甚至自学了《梦中的婚礼》。孔黎明调侃,“他都是靠硬记才弹下来的”。


wxsync 2021 04 1b2feed1f2b983477082d021384a7cad - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

让买家没有后顾之忧


孔黎明家的二手钢琴,价位从1万到100万不等,其中2万-3万的钢琴最受欢迎,占了销量的80%。


顾客中有九成是琴童家长。二手钢琴性价比高,“进口的二手钢琴,两万以上就能有很好的音色,同等音色下,全新的得花到八万多”。除此之外,虽然报了特长班,但家长们也不知道娃儿能坚持多久,所以购买二手钢琴的成本相对更低,“我们也包回收,让家长没有后顾之忧”。


wxsync 2021 04 cd750e8a7d4d81c37af4632dc8573933 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


钢琴作为大件商品,相对高昂的价格使得顾客购买时需要考虑和谨慎许多,“所以我们每台钢琴都要仔细和客户说明情况,尽量避免后期不必要的麻烦”。


但是二手商品难免会有瑕疵,“或者是顾客心理上接受不了二手,收到货了又后悔”。为了减少顾客下单时的顾虑,即使钢琴的运输比其它商品麻烦许多,“从上海运到杭州运费就要六七百”,孔黎明也做到了七天无理由退货。


交易成功后,钢琴不只是送到家门口就完事儿了,还得帮客户入户调音。最初,由于没有与各地调音师建立联系,顾客都要自己解决入户和调音问题。


wxsync 2021 04 abe4bd1a4ba7e3814992adc870d9219d - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


2010年后,为了提高用户体验,孔黎明开始在全国范围建立自己的调音师网络,“我们在网上搜索各地的调音师,先给他们打钱表示诚意,然后再拜托他们上门。因为调音师也有自己的圈子,一来二去,小到各个县城我们都有自己的调音师,然后调音师又帮我们找到搬琴的师傅”,全国范围的调音师和搬运师傅网络就这样建立起来,“提供包送到家以及调音服务的,我们是第一家”。


在2010年之前,琴韵钢琴的淘宝店里没有专门的美工和运营,随着生意越做越大,公司员工多了、分工也更加明确。有时候像是被推着走向风口,“我们之前没有特别考虑过运营和引流,2016年的时候,小二叫我们做直播,我们就跟着做”。


最初琴韵的直播间更像是音乐分享会,“只顾着展示音色、普及知识,当时直播带来的订单并不多”。后来有一次,孔黎明在日本选琴,顺便直播,“发现效果特别好,才明白我们之前只重视分享,忽略了营销”。


wxsync 2021 04 eb9fd18164914b285f55f6e6d8358c41 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


思路清晰后,孔黎明又加紧了直播队伍的建设。公司里有五台架着各种直播设备的小推车,主播和选琴师两人一组配合,“基本全天都有直播,立式钢琴从早上八点半播到晚上十二点,三角钢琴单独放在晚上直播”。


现在琴韵钢琴的店铺直播已经非常纯熟。两千平的展厅,穿梭在五百台钢琴中间,主播们从不会迷路。每一位主播都很清楚钢琴的卖点、能敏锐地察觉客户的需求,“我们的主播都是要做过两年客服才可以胜任”。孔黎明从音乐学院招揽专业人员作为选琴师,弹奏或高亢、或低缓,全方位地展示每一台钢琴的音色特点。


钢琴的复购率并不高,但是孔黎明印象深刻,“有一个顾客在我们家买了七台钢琴”,还有一次直播,“刚刚开播十分钟,一位顾客就下单了一台18.8万的三角钢琴”。


wxsync 2021 04 b6b4f45b42977f074f9e0ea10d3d820d - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


从客户角度出发,通过细致周到的售前售后获得顾客信任,让买家没有后顾之忧,这就是琴韵钢琴销量更上一层的原因。


wxsync 2021 04 28f999a240f91684f5ced5c0386b7f6c - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

以和为贵,乐在其中


做着这样大件的买卖,各方压力都不小。


首先是存储的成本高。木材是钢琴最主要的结构,仓库里湿度常年得保持在40%-60%,前不久才进行过消防演习,“我们倒是不用防盗,但确实很需要防火”。


其次是收购钢琴的投入。做这一行需要很重的资金投入,而且钢琴的流转周期也很不稳定。公司资产已经以千万计,但是夫妻二人的收入依旧是工资加分红的形式,“其实压力挺大的,因为现在没有账款周期缓着,我们都是要先全款给收琴公司,卖出去之后才能盈利”。


疫情之前,夫妇二人通过这些年积累的经验成立了品牌“普鲁特那”,“从生产到销售都是自己在做”。他们主要面向琴行供货,但是疫情使得线下教育受到重创,工厂不得不关停。同时,因为国外疫情影响,现在货源也成了最大的挑战。不过这些阴云,从孔黎明笑盈盈的脸上看不到一丝踪迹。


夫妇俩的“一团和气”让人印象深刻,“和气生财”也是他们一直秉持的原则。“我们和客户就像朋友一样,有一位客户甚至成了我们公司的员工”。


wxsync 2021 04 14c88ed987e5f4f9eb7bbddd0c018792 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


下班后,有员工来到展厅,掀开琴盖练两首曲子,“我们每年都有钢琴比赛,她们都在自学钢琴,有奖品”。


在孔黎明的办公室里,也有一台木纹的钢琴,上面摆着入门的练习曲谱,“我每天抽时间练一会儿,乐在其中”。


wxsync 2021 04 da170d38434507f941da413ad0d886ca - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

卖家公众号后台回复「服饰」得2021天猫服饰IP白皮书;

回复「公开课」得手淘首页改版如何引流PPT;
回复「直播报告」得2020电商直播消费升级报告;
回复「抽奖」参与3月卖家福利活动,有机会得手机一部。

更有卖家专属社群,加微信kkang621备注【进群】,可获得每日最新行业资讯、干货、更有购物卡、公仔等奖品等你拿!

wxsync 2021 04 da170d38434507f941da413ad0d886ca - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

wxsync 2021 04 bd65c038ba5c6e8ee6ee3a312676c534 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人

wxsync 2021 04 747426cf15f453d38ab131964e51b25e - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


wxsync 2021 04 8f658f5652b9693f850fb710e6b75eb8 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人
wxsync 2021 04 ded79ddf8797887b78d3e2a7196dbe26 - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人
wxsync 2021 04 f99b8103f505ff69ed352ef78d83447c - 程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人


版权声明:放单平台 发表于 2021年4月8日 下午8:04。
转载请注明:程序员卖了16年二手货,最贵188万|第一批开淘宝的人 | 补单平台大全

相关文章