三个东北MCN老板的主播养成记

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文/李宏达
编辑/金斌

东北天冷。寒冬数九,就得喝酒暖身。这天,罗凤魁搞了点狍子肉,备了两瓶茅台,叫上李健、许冶两个好哥们儿,三人凑了一个局。

作为东北直播机构的老板,三人都知道干这行压力有多大,喝酒、唠嗑是几个人的解压方式。只拉家常、不谈工作,这是酒局的老规矩,但不知不觉,话题又会绕回到直播。

几年前的长春街头,到处都是年轻貌美的秀场主播。东北直播“正盛”。就在那时,兄弟几人先后加入了淘宝直播这个“累人”的行当,不但“累跑”了许多年轻的小主播,自己也经常熬到深夜。

留下的主播渐渐成长起来。年轻貌美的小姑娘纷纷转行的时候,她们在自家门口稳稳当当地卖货。

wxsync 2021 04 f9c99a1fd00b714e7997b8b3eac442b7 - 三个东北MCN老板的主播养成记白山黑水

零下25摄氏度,大雪纷飞。河上已然结冰。人可以在厚厚的冰层上踩着走。

罗凤魁在雪地里架起手机,对着直播镜头,凿开冰窟窿,开始捕捞东北特产林蛙。一场直播已经过去4、5个小时,人都快冻僵,凿开的冰窟窿,也重新覆上一层薄冰。

这位直播机构的创始人,可能是这些机构老板中,最热衷做直播的一位。他在圈内以养生著称,如今已经播过四百多场。

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人参、鹿茸、灵芝、药膳……这些长白山的特产,罗凤魁从小熟识。父母那一辈,就开始收山货,做生意,传到罗凤魁这里,家里已经有了一个药厂。

罗凤魁在吉林的老家,临近俄罗斯和朝鲜。十几年前,罗凤魁经常往返两国,将木材、蓝莓等特产运回国内。俄罗斯的冬天动辄零下三十几度。“老遭罪了,得穿两件军大衣。”那时候生意好,他一口气开了十几家天猫店,甚至还把公司开到了杭州,当了两年半的“杭漂”。

2016年,看到淘宝直播兴起。罗凤魁一想,东北女孩先天就有主播基因,于是他索性回到长春,一口气签下了33个漂亮的车模做主播。

没想到孵化了3个月,漂亮女生根本耐不住压力,纷纷离职,“车模军团”全军覆没。反而是他这个东北汉子,因为坚持直播,涨了不少粉。

这让罗凤魁产生了新的念头:难道淘宝直播上就不能有矮的人、胖的人吗?

他决定反其道行之,引进了淘宝直播第一个身材魁梧的大码女主播。

“这么胖的形象,能行吗?”刚做大码时,连罗凤魁本人也有点犯嘀咕。那时,人们还习惯于看网红美女的直播,画风突变,招来了不少黑粉的攻击。

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这位大码女主播曾经是一位电视台的主持人,放弃了光鲜的工作,成为一名带货主播以后,就一直受到家人、朋友的质疑,但成绩却迟迟出不来。终于有一天,她在公司崩溃,失声痛哭。罗凤魁就和她同镜,陪她播几场,渡过难关。

来看直播买衣服的“胖妞”越来越多,他开始遇到缺货困境,那是东北直播的短板。

从当年跑俄罗斯开始,“找货”就是罗凤魁的强项。他花了半年时间,泡在长春的黑水路批发市场。那个市场被称为“东北地区的四季青”,罗凤魁跑遍了整整两千家商户,才缓解了货源问题。

这让罗凤魁想起了一件陈年往事。

当时他第一次见到李健,后者刚刚创办了吉林本土第一个直播机构寰亚。罗凤魁当时是揣着钱去的,想投资,但俩人都腼腆,谁也没好意思先开口,这件事就“黄了”。要不然,这会儿他该是和李健并肩作战了。

wxsync 2021 04 f9c99a1fd00b714e7997b8b3eac442b7 - 三个东北MCN老板的主播养成记大哥声名鹊起

创业以前,李健只想老老实实地上班。

有一天,一个名叫田帅(化名)的老大哥找到李健,打算一起做一个进口食品店,李健一开始不乐意,田哥就磨了他两个多月,天天开车接送,找他吃饭。抹不开面子,李健就答应了,这才头一回认真地开了一家淘宝店。

公司开了一年多,没挣着啥钱,田哥不干了,把公司留给了李健,走的时候,让他自个儿琢磨着干点啥。

老员工连着李健一共八个。李健就跟他们说,咱们要么勒紧裤腰带,继续干,要么就地散伙。伙伴们问,李哥,能干啥?李健说,我想想,你们等我两天。

这家濒临倒闭的公司,就是寰亚机构的前身。

那时,淘宝代运营机构的模式已经在南方风风火火,李健转型做代运营,“至少是东北最早的一批。”

李健把七个伙伴安排在办公室,只身一人出去跑业务。印了一批宣传单,夹在腋下,走街串巷地和人聊。“见到有店面的进去,劝人家做淘宝店,甚至连古玩市场都去过。”为了节省一点公交费,5公里以内的路程,李健都是步行前往。

那段时间,东三省“比较大的城市”都被他跑遍了。“每座城市扫街2、3天,但95%的时候都在吃闭门羹。”

李健签下的第一单是个东北卖山货的厂家,断断续续谈了一年。

长白山地区萨满文化比较昌盛,当地传说中,密林深处有一种怪兽。李健和团队对这个IP进行了策划,创造了一个憨态可掬的小怪兽,作为这个山货厂家的吉祥物,甚至还编写了它的故事,计划找漫画家来画一系列漫画……谈了一年,对方就是不签单。

最终,“田哥”看不下去,中间牵了线,对方才下了单。

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代运营跌跌撞撞做了3年,李健在东北的电商圈子里也有了点名气。有一次,一个朋友请他做了一场直播,讲讲自己熟悉的文玩手串。李健也不犹豫,坐在镜头前,一讲就是两个小时。一看数据,居然有500多个人看。这么“大”的免费流量让李健有点震惊。当天晚上,他和团队伙伴开会到三点多钟,决定成立一个自己的直播机构。

李健招的主播基本都是东北人,因为东北人直爽。

有一个东北姑娘,一见镜头就紧张,李健说,你得微笑,姑娘咧嘴一笑,笑得一脸僵硬。李健跟她说,你最喜欢什么,就想象这东西在自己面前。姑娘说,我最喜欢钱。李健就在镜头上贴满了钱。大家笑成一团,主播的紧张也就消弭于无形了。

另一位大大咧咧的东北姑娘,从小就喜欢接老师的话茬,引得同学哈哈大笑。听说直播公司离家只有5分钟,姑娘马上就去了。

进了直播间,风格依然风风火火。姑娘豪爽仗义,遇到好的粉丝,她可以自己掏腰包发福利,遇到招人烦的粉丝,她就直接开怼。粉丝还特喜欢她那一口地道的东北话,一卖内裤就喊“裤衩子”,东北粉听着亲切,南方粉觉得有趣,最后联手将她送上了“全国十佳主播”的宝座。

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李健说,当年和三个伙伴一起负责孵化主播,每天要忙到后半夜三点多,“12点回家就像放假。”有时候,李健自己也当直播。播过文玩,茶具,衣服,甚至多肉,卖手提箱时,“为了测试防摔性,把箱子从二楼扔下去。”他说,自己其实是个恐惧镜头的人,为了克服紧张,自己每天在直播的间隙要抽两包香烟来“压惊”。

成功孵化出淘宝十佳主播,让李健一夜之间声名鹊起。在众多优质主播“孔雀东南飞”的现实之下,东北本土主播能占得一席,殊为不易。当地的许多后起机构,纷纷向他讨教经验。这里就有麦秀东尼机构的老板许冶,他甚至直接把自己家的运营,送到李健的机构去实习。

wxsync 2021 04 f9c99a1fd00b714e7997b8b3eac442b7 - 三个东北MCN老板的主播养成记小主播的梦想

许冶曾经是一个怀揣唱歌梦想的北漂青年。时隔多年,他仍然记得带着600元赴京的那天。“当时不知道该去哪里,在肯德基门口呆了好几个小时,啥都没买。”

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许冶曾去一家唱片机构碰运气,有点像电影《醉乡民谣》里的桥段,那个老板说,你至少要有20万,才能出唱片。这可难住了这个身无分文的东北青年。最艰难的时候,许冶住着400元一间的地下室,每天中午和朋友去工地上吃一顿供给农民工的午饭。

一起玩音乐的朋友当中,有一位创作人,名叫赵照,后来通过《我是歌手》火了,他创作的音乐《当你老了》红遍全国。

但是,大部分人还是熬不下去,无奈转行。

许冶去了一家娱乐公司,从文案做起,后来成了一名经纪人。混迹北京的几年,许冶组织过演艺活动,带过一位韩国明星,接触过各种老板。经纪人虽然自由,也能赚到一些钱,但他知道,离自己当初的梦想已经渐行渐远。

2007年,带着在北京攒下的10万块钱,许冶回家创业,做过几年餐饮,又转战金融行业,钱倒是赚到了不少,但总觉得不是自己理想的事业。一直到2017年,许冶在一个朋友的介绍下知道了淘宝直播,这才眼前一亮。

可惜一上来就是拦路虎。

当时秀场直播在长春非常火爆。许冶招了许多从秀场转过来的主播。这些年轻小姑娘曾经在秀场轻松赚钱,受不了淘宝直播每天八小时的节奏,常常播个一两天,就累跑了。“有人说妈妈病了,回家探望,走了就没再回来。” 许冶算过,最初“累跑”的主播甚至达到了上百人。

留下来的能吃苦的姑娘毕竟是少数。曾经有一个湖南的姑娘顶着经常失眠的压力,坚持做直播。但许冶还是经常能收到消息,说姑娘坚持不下去了,要走。许冶总会飞速前去安慰,然而,那时连他自己心里都很忐忑。“一直播也没有效果,感觉处在永夜。”

一天早上,运营告诉许冶,姑娘真的走了。许冶赶紧跑到长春火车站去找她,电话打不通,就在火车站的座椅上一排排地找过去。对于一个成立不久的机构来说,失去唯一一个有潜力的主播,“我的梦想也就凉了。”

最终姑娘还是接起了电话。许冶说,如果一定要走,哥不拦你,但相聚一场,走不是这么个走法。姑娘票都买好了,但还是同意和许冶见个面。

许冶和她讲起了自己在北京的经历,回忆自己曾经的遗憾。“如果坚持留在北京,可能结果会不一样。”

姑娘哭了。许冶知道她有一个主播梦想,两人约定,再坚持三个月,如果依然没见效果,就一起放弃这一行。

为了错开大主播的流量高峰,许冶和团队伙伴每天凌晨四点开播,主播在对着镜头哑口无言的时候,几个大男人就在幕后手舞足蹈地引导她说话。坚持了一个多个月,这位主播的粉丝量终于迎来爆发,达到了5万。

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成功培育出一位优秀的主播以后,许冶渐渐明白了做淘宝直播并不是“永夜”,这个事业需要耐住寂寞,更需要坚持梦想。在那以后,许冶陆续培育出了优秀的健身达人主播、丰胸养生主播,一发不可收拾,这些主播行业不同、风格不同,但她们有一个共同点,“都是经历过生活的艰难,敢于为梦想努力的人。”

东北盛产主播,却留不住主播。许冶、李健和罗凤魁们,艰难组建起专业的直播机构,让本土主播的梦想,在最熟悉的黑土地上生根发芽。转过身,回望这些直播机构的老板们,如人卧雪,冷暖自知。

受访机构:聚发财 寰亚 麦秀东尼

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互动话题:
你对直播带货怎么看?你会在直播上买东西吗?

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