火遍全网的恐龙服出自他手,撒贝宁、大S、黄渤都穿过,一年销售近千万

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【疯狂侏罗纪动漫服饰官方店】的生意经:


1.洞察商机。关注国外流行趋势,尤其是一些国外需求比较旺盛,但是国内目前还没有体量的产品,可以提前布局,在风口到来前做好准备。比如充气服装就是在市场未成形前入局,抢占到第一波市场红利,发展后成为行业头部。


2.逐步打造供应链。起步阶段,订单量不大,可以先找工厂批发,根据订单量,再慢慢到找工厂定制,最后时机成熟后自己投厂生产,一切以订单规模说话,不宜在前期就大量投入。


3.连接客户。非生活必需品,要充分了解客户需求,包括使用场景、频次、目的,反向推导出客户诉求,快速响应市场。


文/卫潇雨

编辑/范婷婷


小丑、考拉、恐龙,穿上这件不到一斤重的衣服,你可以变成想成为的任何形象。


有人穿上它去求婚,有人穿去参加派对,还有人穿了去打奥特曼,而衣服里面的人,下至幼儿园的孩子,上至想给老伴儿制造惊喜的老人,不论年纪,不看国籍。


这些充气服装,很多都来自一家叫侏罗纪的广州公司。10多年前,它刚开始做外贸的时候,半年都没卖出几件充气服,现在一年能卖出近千万营业额,不仅自己开了工厂,接了一堆国内知名综艺节目的订单,还通过速卖通把产品卖到了世界各地。


负责海外订单的Fish Yu,发现有一个越南的客户隔一段时间就会来速卖通下单,他有些好奇,主动询问后,对方告诉Fish Yu,自己来自一个志愿者组织,“有很多小孩子生病了,我们穿着好玩的衣服去到病床前,希望能给这些被疾病困扰的孩子带来快乐。”


因为这些各式各样看起来搞笑的充气服装,Fish Yu听了很多动人的故事,它不是生活必需品,却是气氛组担当。


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走,动物园集合,一起去看海


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充气服装火了


充气服装使用了特制的高密度防水涂层布料,和户外用的帐篷一样,这种布料很轻薄,通过鼓风机吹气就能膨胀起来,密度大,一件足够成年人穿的恐龙服装,叠起来只比《新华字典》厚一圈。大尺寸的服装一公斤重,小尺寸的则只有六两,快递运输很方便。即使是通过速卖通出口,也只需10天左右就能发到欧洲主要国家。


十多年前,Sam在一家外贸公司上班,充气服饰就是其中一种颇受海外顾客喜欢的产品,但是2008年遇上金融危机,海外订单萎缩,他开始思考“出口转内销”。


2009年,Sam开始在网上卖这种充气服饰,淘宝店和速卖通是两个主要渠道。


淘宝店最初没什么生意,当时,大多数人看到的第一反应是,“这是干什么用的?”半年多时间里,Sam的淘宝店每天只有零星几个订单,他还在厂子里工作,晚上下班了整理一下发货,十多分钟就能处理完。


Sam上班的工厂主要生产大型充气装置,充气服装太小了,他们不太愿意做。但Sam觉得,这在未来会是个巨大的市场,“最开始做的时候,内地消费者都不太了解这是什么,当时的订单主要来自速卖通,香港、澳门、台湾的客户买得多,但后来慢慢地内地会多了一些。”


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Sam相信,充气服装也能在中国火起来,“为什么国外消费人群这么多,在中国就没有?”他相信,中国的市场有挖掘空间,“物质满足了以后,接下来就是精神方面的追求,消费几十块钱,让孩子开心一下,其实是很正常的事情,也不会是个负担,对不对?”


随着线上购物的快速发展,这家卖充气服装的小店也有了越来越多的生意,2010年,Sam卖了800多件充气服装,到了2011年,这个数字暴涨到10000件,一年翻了十多倍。


订单量持续增多,2012年,Sam从公司离职,开始全职经营淘宝店,还雇了两个人做客服,因为他已经回复不过来咨询消息了。


供应链也一再升级。最初Sam从自己所在的工厂拿货。订单增多后,他找到几家生产毛绒玩具的小工厂,仿照海外正流行的款式,眼看着原本生产毛绒娃娃的产线上换成了一件件奇异的充气服装,订单量从200件,到2000件。


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正在生产中的恐龙服装,图案是模拟的恐龙皮肤


2016年,充气服装的销量一年超过20万件,Sam投产了自己的工厂,专门生产充气服装。


现在,Sam的充气服装还在以每年超过50%的速度增长,2020年,这件轻飘飘的衣服卖出了750万销售额。


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恐龙“抢疯了”


Sam发现,充气服装销量最好的是欧美国家,然后是日本、韩国这些发达国家,其次就是国内。目前,有70%的充气服装销往海外,通过速卖通卖出的销售额年增长60%以上。这些国外的订单,最多的有几万件起订的,他们把Sam当成了进货渠道,买去后放在亚马逊上销售。


现在,你能看到市面上的绝大多数充气服装都来自中国。


湖南卫视也是Sam的大客户,有个叫《勇往直前》的综艺节目,前前后后订购了几千件服装。相扑服、草裙舞服、芭蕾服,这些服装通通穿在了湖南卫视嘉宾的身上。


销售polly记得,《奔跑吧兄弟》、《极限挑战》、《明星大侦探》,“好几十个节目都用了我们的服装”,《极限挑战》第一季的时候,黄磊和黄渤穿上了相扑服装,两个人笨拙地打了一场架。撒贝宁、大S、小彩旗都穿过这个广东工厂生产的充气服装。


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黄磊和黄渤穿着相扑服装玩游戏


充气服装火了以后,其他电视台和企业也纷纷来了订单,除此以外,公司年会、学校活动,各种订单接踵而来。


2015年底,恐龙服装意外出圈,当时有个台湾人穿着恐龙服装搭广州地铁,被人拍了照片发在网上,“一下子卖爆了”。每天,都有人在后台拿着照片咨询,也要一模一样的恐龙服装,一个多月就卖了几万件。


平常,一天的打包量在300件左右快递量增多,恐龙服火了之后,Sam把工厂的工人和办公室的领导都调过来打包,还给快递员打电话,“快过来吧,今天包裹特别多!”


快递员过来的时候,只见一地的包裹,最后打出来的快递单厚厚一摞,一手都拿不下。他高兴地不行,还请大家喝饮料。


也正是因为恐龙服的爆火,充气服装像雨后春笋般冒了出来。“我们是国内第一家专门生产充气服装的企业,一直到2016年,才有了第二家成规模的充气服装生产企业。”


有个南京的客户穿着恐龙服装跑马拉松,当天上了《南京日报》的头条,马上成了网红,被叫做“恐龙哥”,一直到现在,他还在抖音做网络主播。


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见证快乐


现在,恐龙服装占了全部充气服装销量的一半,霸王龙、三角龙、翼龙……设计师们根据网络上的图片,完成充气服装的设计。


每年,Sam都会推出几十件新款式,“比如今年火烈鸟、外星人这种形象比较火爆,我们会抓住这些元素,进行设计,创作一个新的IP出来。”


从2009年到现在,充气服装的颜色越来越鲜艳了,造型也越来越丰富了。原先,充气服装只需要用不同布料和颜色拼接,现在创新出了更精细的花纹,恐龙拥有了更仿真的棕色皮肤。Sam新开发了一个小型录音装置,充电宝大小,只要按下开关,可以发出模拟恐龙的叫声。随着厂家增多,“每一家都想与众不同,谁都想做差异化。”


polly经常在买家秀里看到各种动人的故事:有男孩要接刚从国外回来的女友,穿着充气服装去机场给她一个惊喜;有人穿着充气服装去溜冰;有人穿着充气服装求婚、结婚,有人告诉客服,我要去表白了,你也一起祝福我吧!衣服见证了这些重要的现场。


去年,polly在微博上看到了自己生产的服装,视频里,新娘打扮成了一只巨大的霸王龙,新郎推开门进来的瞬间,被吓了一大跳。


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恐龙和圣诞老人


有天晚上,Sam陆陆续续接到了两千多个订单,是同一款小型恐龙服,上半身塞在充气服装里,两条腿还能露出来走路,这是一所学校要求家长自行购买的。


买家秀的照片里,有人穿着充气服装走在大街上,有人给朋友组织了一场生日派对,有人在夜店成了最夺目的巨星,一段视频里,几个小学生举着牌子,走出了整齐的方阵。不同方阵穿了不同款式的衣服,有恐龙、狮子、老虎和长颈鹿。


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有越南的客户下单,给身在美国的男朋友作为生日礼物,他们已经相恋3年了,大部分时间都是异国两地。她交待Fish Yu写一张字条,放到里面一起寄过去,纸条里写到:“You're not alone and I'm always around to support you."


“她希望这件恐龙充气服能给他和他周围的人带来快乐,就好像自己陪伴在他身边与他一起度过生日。”


过了一段时间,女孩找到Fish Yu,很感谢他的帮助,“她说她男朋友很开心很开心,穿着这件恐龙充气服装,就好像她在身边一样。”


还有客户告诉polly,自己穿着恐龙服装给女儿过生日,女儿说这会是她最难忘的一个生日。


每次听着这样的故事,隔着屏幕,polly也和他们一起开心。


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