19岁开汉服淘宝店,每年收入超一亿,被称作“汉服爆款制造机”

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文/于绍洋
编辑/屠雁飞


汉服商家中,有一家神店。这家店上线的每一款汉服单品都能成为爆款,一件单品周销售额最高超过了两千多万。此前这家店曾上架过一款“此间春色”的宋制汉服,全套售价不过150元,却在上架两小时内就卖出了50多万件,最夸张时,买家预定的货品,其发货时间已经从夏天排到了冬天。

从2016年创立至今,屡次创造汉服领域销售记录,一年销量破百万,年收入达一亿元,店铺粉丝超过200万,是名副其实的“汉服爆款制造机”。

鲜为人知的是,这家神店的老板竟然是一位出生于1997年的女生。

她叫张静雯,19岁创立了兰若庭汉服品牌淘宝店,最初她一个人包揽设计、打版、发货、客服……从0收入到如今年入一亿,只用了四年时间。

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张静雯对汉服的热爱,要从一次偶然说起。

“高三毕业时,我们班拍毕业照,有同学穿了汉服。那是我第一次看到汉服,真的很漂亮。”张静雯回忆起那一刹那的感觉,“像是被什么东西击中了一样,我被彻底吸引住了。”

高考结束后,张静雯有了足够充裕的时间,它翻遍了关于汉服的一切历史知识,发现原来汉服背后蕴含着很多博大精深的传统文化,这让自小喜欢传统文化的她,瞬间被唤起了激情。

进入大学,张静雯选择了汉语言文学专业,又报名进入了汉服社团。一边在专业课上学习中国传统文化,一边在汉服社团向学校学生推广汉服的理念。从一个小社员,她一直做到了汉服社社长。

临近大三,张静雯将汉服社社长职务交给了下一届学弟、学妹,不再管理社团事务后,她也在思索自己还能够为汉服推广做些什么?

彼时,一套汉服平均售价在400-500元左右,款式好看一些的大概售价700-800元,对于学生族来说,这个价格确实吃不消。张静雯记得,大学期间,为了攒钱买一套汉服,每天只能去食堂吃三块钱的餐点,而且还要攒很久。

在她看来,如果能做出一套人人都能买得起的汉服,那无形中就是在为汉服推广贡献一份力量,“这甚至比我办几场汉服活动,意义更重大。”

她决定开淘宝店,亲手创立一个汉服品牌。

大三开学,她便利用业余时间自学服装设计,翻遍图书馆里所有相关的书籍,购买家用小缝纫机,放在宿舍,裁剪布料,一针一线,反复设计出自己满意的样衣。

她给淘宝店取名为“兰若庭”,源自于屈原《九歌·云中君》中的诗句——“兰汤兮沐芳,华采衣兮若英”。兰草清水用以洁身,杜英香花装饰衣衫,在神女赋中同样是庄严的迎神仪式。既是对传统美学的尊重和溯源,也是对拥有美好品质的现代女子的赞扬。

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经过反复打磨,兰若庭终于上线了一款完全由张静雯一个人设计、打版、制作的汉服。刚上线不久,就卖出了1000多件。

张静雯看到了希望,她开始批量生产这款汉服。从客服到发货,每一个环节都由她亲力亲为,一个人撑起了一家淘宝店。

订单量越来越多的时候,包裹很重,她每天早上7点钟开始工作,一直忙到半夜一两点,有时候一天下来,直到晚上才想起连饭都没吃上一口。一个人在档口发货时,因重复使用大拇指按键,还导致大拇指得了肌腱炎。

大三一年下来,张静雯消瘦憔悴。唯一值得欣慰的是,兰若庭有了起色,销量一直在上涨。

父母知道她开淘宝店,一直很担心,“爸妈怕我耽误学业,希望我以后考个研究生,或者当老师,有一份稳定的工作。”张静雯理解父母的期望,但费劲心思经营了一年的淘宝店,眼看有了些盼头,就这样戛然而止又很不甘心。

她坐下来跟父母“商量”,“我们约定了一年时间,如果一年后我的淘宝店没达到他们期望的销量,就放弃汉服店,安心去考研究生。”

结果,一年后,张静雯的淘宝店不但没有死,还销量猛增。父母这才放了心,全力支持她创业。

她把自己大学期间所有的奖学金和零花钱都投入在淘宝店铺上,赚一分投一分,循环往复,接近一年多的时间里,几乎没有任何收入进账。

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大四毕业后,张静雯招聘了一名快递打包员。自己又在学校外租了一间房作为仓库,吃睡都在仓库旁边,每天早起晚睡,一个人跑遍了各个博物馆、查阅文物出土报告、研究传统文化中的汉服与样式,寻找设计灵感。

慢慢地,她认识了一些汉服领域里的专业人士,为了将兰若庭店铺规模扩大,她开始一步步组建团队。

兰若庭淘宝店铺上新的速度极慢,通常一年才能出一款新品,但每逢新品出来都能卖爆,甚至有粉丝直言“兰家的衣服一年出一款,一款卖一年。”

持续爆款的秘诀是什么?张静雯坦言,每一个步骤都是秘诀,产品、服务、售后,缺一环都不行。“我们每一款新品都要反复打磨半年到一年时间,很有可能今天已经做出了一个新款,后面又被推翻,无论是面料,还是款式,包括上线后的各种服务,我都要求团队做到极致。”

张静雯采用现货+预售的模式,避免了定金和补款的繁杂。极致的设计、服务和售后,再加上平价汉服的定位 ,让兰若庭的汉服一度卖到脱销,顾客反响良好,口碑相传。

她记得有一款卖得最好的宋制汉服“此间春色”,刚上架两小时,就卖出了50多万件,买家预定的货品,发货时间已经从夏天排到了冬天。即便如此,依然有很多顾客愿意等。

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根据2020年汉服销售数据统计,汉服销售额前五名排行榜中,兰若庭家就占了三个,分别是望水云鹤马面裙、望水云鹤上袄和太平有象汉服。“每年销量都打破上一年汉服行业的销售记录,都是由我们店铺自己打破的。”

靠爆款汉服,短短四年时间,张静雯就将汉服生意做到了全国各地,年销量已破百万,店铺年均收入一亿元。“最初汉服推广的心愿算是完成了。”张静雯松了一口气,虽然淘宝店已步入正轨,但她觉得一切才刚开始。

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去年,街上穿汉服的人越来越多了,张静雯很敏感地察觉到,汉服大多宽袍大袖,外出游玩、上班、日常穿汉服都不是很便利,她突然想到能否做一款更加日常地、更加生活化的汉服?

在翻阅古文书籍时,她发现古代人在打马球时,也会有相对应的服装款式。为此,她决定打磨一款“运动汉服”,让喜爱汉服的人不需要再考虑穿着不便的问题。

如今,这款运动汉服已在店铺上新,粉丝们早就期待不已,赶着尝鲜。

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作为一个非设计科班出身的跨行者,张静雯说自己脑子里的奇思妙想,全都来自对汉服传统文化的热爱与好奇心。

她总是要求自己时刻保持好奇心,每天定时拿出时间阅览最新的设计和文化典故,看新闻、逛博览会。与同龄人相比,她很少有娱乐时间,几乎全部时间都花在工作上。“作为汉服商家里的后起之秀,兰若庭本身起步就晚,如果不保持努力奔跑,很快就会被打倒。”

她不敢停歇。即便如此,张静雯还总是会收到粉丝的反馈:“上新太慢了!”

受限于团队规模以及对产品极致的要求,兰若庭的上新频次确实很低,张静雯也在积极改变这种状态,在她看来,比这更重要的是每一款新品都能让顾客满意。“毫不夸张的说,每一款爆品汉服都是团队的心血。宁可被粉丝催,也不能追求速度、降低产品质量,这是我对汉服最起码的要求。”

到目前为止,兰若庭团队成员已达50人,她比一般同龄女孩子肩上多了一份责任感,而这份责任感,也让她看起来比同龄人更加成熟。

她还给兰若庭制定了一个百年计划:“我不希望在我这里工作的小伙伴,总是担心自己失业,我希望他们能在兰若庭干到退休,所以它要活上百年。”

张静雯觉得自己是个幸运儿,恰逢国潮文化崛起,汉服文化被越来越多的年轻人所接受,“占尽了天时地利人和,普通人很难有类似这样的经历。”她常常开玩笑地讲,“相较于同行业的汉服商家而言,我最大的优势可能就是年龄小吧,也因此才更加懂得年轻人的喜好。”

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