“汉服童装女王”不做房二代,借百万创业,年销半亿稳坐NO.1

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文/姜雪芬
编辑/金斌


六年前,杭州,西子湖畔,台州女孩徐云云旅游时,偶遇两个身穿汉服的女孩,像公主一样从画中走出,便不可救药地爱上了汉服。


穿上汉服,每个女孩都是公主!她决心要做出世界上最漂亮的童装汉服,让孩子有公主般的童年,于是果断辞去在老爸房地产公司的工作,凑了300多万,创办西子问品牌,认定了这门生意


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素雅可爱、设计考究的儿童改良汉服一问世,就吸引了一众宝妈的青睐,在清一色以成人为主的汉服市场脱颖而出。产品一年销售额超过半亿,连续三年成为中国风童装汉服类目第一,徐云云成了“童装汉服女王”。


wxsync 2021 04 fb84ea302a5e57da5b84e837fa2eb1a3 - “汉服童装女王”不做房二代,借百万创业,年销半亿稳坐NO.1痴迷童装汉服


2014年,网上已有不少汉服商家,但多是销售成人汉服,偶尔有少数商家顺便卖几款儿童汉服,可款式、颜色单一,要么是做成类似民国旗袍装款式,要么是演出服形式,面料较粗糙,少有精美饰物。


徐云云觉得那不是真正的汉服,于是从头学起,拉着合伙人,买了《中国服饰文化简史》、《山海经》等与古装文化、元素相关的书,查阅古代文献,闭关三个多月,终于摸清了一点门道。


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汉服中基本的形制是襦裙,上襦下裙。但古装裙长袖子大,不方便儿童行走、蹦跳。


他们决定做改良版汉服,保留古代元素,在设计上将袖口收窄,裙子变短,采用斜襟款式,更适宜日常穿着。考虑到儿童不会扣扣子、系带,他们还加上按扣,或在腋下低一点位置加拉链,便于在幼儿园读书的小朋友,自己也会穿汉服。


在徐云云的眼里,一年四季都是穿汉服的好日子。


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春天,万物复苏,粉色、淡紫色、淡蓝色等浅色系服装最妙,和儿童的天真烂漫融为一体;夏天,白色、绿色的汉服给人以清新感受;秋冬的大红色汉服和枯黄落叶、冰天雪地形成反差,给人以灵动、热情;赶上春节、元旦等传统节日,红色的汉服还会带来喜庆、温暖,增加节日气氛。


在装饰上,她乐于在粉丝群里询问宝妈们的建议,跳出传统审美,很多款式没有采用梅花、牡丹等传统图案,而是绣上老虎、牛、老鼠等可爱动物的形状,将披风的帽子也做成兔子形状,与儿童活泼、萌趣的性格相符。


她还把四岁的女儿也拉来当小军师,试穿新品,根据其舒不舒服、喜欢哪款颜色等回答进行调整。


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wxsync 2021 04 31093b9b6e971291124496a65605f54e - “汉服童装女王”不做房二代,借百万创业,年销半亿稳坐NO.1质量是生命


一切井井有条,她和合伙人招募人员,组建电商运营、新媒体、设计团队,还从人才市场找来了三个制作样衣的老师傅,常和团队分享起做最好童装汉服的梦想,天天绕着汉服转。


办公室靠墙的一侧,挂满了各地面料商寄来的样品。徐云云拿起一条带子,介绍:“这个适合放在腰间,那条金丝线放在领口......”成了半个面料专家。


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她不想放过任何细节,举例儿童服装需柔软亲肤,不能跟一般的成人汉服一样,灯芯绒也分柔和一点的和稍硬一点的,根据温度差异,能适合不同季节、地区的消费者。


有时,她会出差到柯桥、广州等地亲自寻找优质面料,一待几天。


但在通往梦想的路上,也遇到了不小的阻力。


产品绣花图案多,需要用不同的色线,一款图案少则上千针,多则几万针,开版费高,达5000~10000元;小店订单小,合作的工厂同一时间要排很多订单,产品生产周期少则3~5天,多则半个月,有时顾不上加珍珠等装饰品要求;质量也不达标,常出现抽丝、掉色,买家不满要退货。


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她隔三差五找合作的工厂,沟通固色、复合辅料等事宜,但没少被敷衍,也吵了不少架。“师傅老应着好的好的,但拖着拖着就没了下文。”


徐云云无奈,倔劲上来,和合伙人一商量,在慈溪招募50多人,索性自己办了工厂。


那阵子,产品销售额稳步增长,可并无利润。但他们看好这一市场,相信质量是企业的生命。


稳定大后方后,生产步入正轨。每季度,他们推出100多款新品,经过设计、运营等各部门测试后,最终选出30~50款上架。产品采用预售模式,第一批次每款生产约500套,后再根据消费者喜爱度,调整下一批次的生产数量。


wxsync 2021 04 91e99bba95cf8652f93b9c2d87ccc519 - “汉服童装女王”不做房二代,借百万创业,年销半亿稳坐NO.1

创业第二年,她就还清了向老爸借的100多万元债务。她经常给自己打气:服装生意不输房地产,要跟老爸一样,做成功的创业者。


2016年,公司年销售额超过两千万,去年超过5000万。2018,2019年双11、双12狂欢节,他们成为线上中国风童装品牌第一。


今年虽然受疫情影响,喜欢中国风童装的人依然不少。冬天是销售旺季,赶上年底,咨询拜年等大红色喜庆套装的人增长四倍,他们投入了紧张的忙碌中。


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wxsync 2021 04 56d50ddf694f64ef78492efa3cc75077 - “汉服童装女王”不做房二代,借百万创业,年销半亿稳坐NO.1汉服品牌如何出圈?


一切都是冥冥注定。


徐云云打小喜欢杭州,因杭州与童装汉服结缘,于是将品牌命名为西子问。西子湖畔,问步苏堤,寓意品牌在此生根扎地,被世人赞誉。


入坑汉服圈,她发现爱好者愿意为了一件精美的汉服,等3~6个月。手工汉服价格高昂,但粉丝依然趋之若鹜。她介绍,行业里,大商家年营业额近3亿,他十分欣赏业内有创新精神的汉服商家,比如十三余小豆蔻儿,其产品日常穿着飘逸,古风元素中不乏禅意。


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但她不想通过铺天盖地的病毒式营销出圈。除了日常推广、营销活动,还会在抖音、微博、微淘上发发视频,在粉丝群里探讨发饰,和朋友讨论古装剧里的图案、工艺等。工作之余,她没少追剧,看了四五遍《甄嬛传》、《芈月传》,借鉴元素,寻求灵感。


徐云云和团队目标明确:做经得起检验的好品牌,不做昙花一现的网红。


为了吸引汉服爱好者关注,拉近和用户的距离,他们也乐于和电视台综艺节目合作,与互联网企业玩跨界联名,推出西子猫猫香包装饰品,宣传汉元素文化。


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目前,品牌还通过和加盟商合作,在五个城市开了线下店,正计划新一年加快开店步伐。


她记得,早前市场上只有他们店专做儿童汉服,小店铁粉不少。因为“今年的款式卖没了就没了,明年就是其他的款式了”,有消费者囤了店里的上千款产品,家中衣柜塞满汉服,说等女儿长大后都能穿。


汉服独具审美意蕴,能带来文化认同感。一位加拿大的华裔买家,花了800多元运费,在店里购买了一套300元的汉服童装,就为了过年给女儿穿,让女儿了解中国传统文化。


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如今,网上已有几十家主打儿童汉服的商家,竞争激烈。去年,初立品牌冲上销量冠军宝座。但徐云云不焦虑,表示不同品牌带给人们不同的感受,视觉、模特等传递的风格、理念各有千秋。她喜欢看到更多汉服走进人们生活,大家能发现中国传统文化之美。
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