曾经烂在地里的白菜,黄土地上开出的花,他凭什么让它们日销几万单?

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文/吴羚玮
编辑/范婷婷


一直渴望逃离农村的王巍,没想到近20年的职业生涯,竟然都和农业联系在一起。


上世纪80年代的东北农村,王巍和大部分孩子一样,都曾被父母拖着做过农活。真正亲历过农村生活的人,很难再把农活当做一件乐事。旧式农村里没有田园牧歌,只有世代被捆绑在田地里的消耗,靠天吃饭,失去自由。


为了逃离农村,王巍发奋读书,因为上中学还是中专,他和父母闹僵。东北因工业而兴,那时,人们的思想被“专科是门硬通货”的实用主义统治,大家都说“成绩好的去专科,成绩差的上高中”。父母当然希望王巍去念专科,将来靠手艺吃饭。最终,还是在教导主任和老师多次上门劝说下,王巍才有了读高中的机会,一路走到了城市。


没想到,王巍在大学毕业时,还是选了农产品采销的工作。回忆起择业的原因,王巍竟也表现出了和父母一致的“实用”,“当时没想太多,就觉得农产品和吃的有关。它不会落伍。”


毕业后的18年,也是跟农业打交道的18年。期间,王巍跑遍了全国七八百个县,熟悉市面上几乎所有的农产品,对水果和蔬菜更是如数家珍。他的脑子里有张完整的“水果地图”——每个水果的产区在哪,产区水果的特点是什么......


这个优秀的水果猎手,2016年加入阿里巴巴,并成了阿里数字农业团队核心创始成员。此时,他有了一个花名:益明。语出朱熹《朱子语类》:“知之愈明,则行之愈笃;行之愈笃,则知之益明。”


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此时的王巍,对农业、农产品的理解已经成为肌肉记忆。进入阿里后,王巍曾帮助“奉节脐橙”做成了个叫得出名的品牌。重庆奉节,原本所有脐橙都在线下销售,即便好吃,名声也走不出重庆。王巍和团队帮他们用电商打开销路后,如今的奉节脐橙已经成为仅次于“赣南脐橙”的全国第二大品牌。此外,云南无籽石榴、安徽猕猴桃等产区水果也都被他和团队挖掘出来,成了响亮的招牌。


wxsync 2021 04 c559538f97fa4ea7e84e362bfd7dc585 - 曾经烂在地里的白菜,黄土地上开出的花,他凭什么让它们日销几万单?农业老兵的滑铁卢


这名农业经验老道、且有傲人战绩的阿里人,最近却在甘肃中部一个前贫困县里屡屡碰壁:不止一次吃闭门羹、不止一次被骂骗子、不止一次和对方提前约好登门拜访,但连续三次都被同一个人放鸽子......


这是他自己选择的路。有时难走,但从未后悔。


自2019年6月开始,阿里先后派出11名工龄超过10年的优秀员工驻扎到11个国家级贫困县,利用阿里农村数字化技术和电商平台助推贫困县脱贫。2020年,王巍报名参加阿里特派员,报名资格要求工作5年以上。他因特别熟悉农业领域被“破格录用”,当年4月13日,他赶往甘肃省定西市渭源县,从此开启两年的脱贫特派员之路。


脱贫特派员,在很多人眼里只是一个“虚名”。这是一项全职公益,它意味着一个正走在事业高峰的员工得放弃自己手头上的业务,停下既定职业规划,全身心扑在农村,做一些和日常无关的事。不过王巍觉得,自己在做一件功德无量的事。


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从事农业18年的时间里,他见过太多艰辛的农民。


十几年前,王巍还在为一家大型商超品牌做采购。他看到田埂边蹲着的农民,嘬着香烟满面愁容,还硬塞了50块钱给采购商们,哀求他们不用给钱,直接把地里的白菜拉走。


都是采购商给农民钱,哪还有反过来的道理?


这些白菜滞销了。白菜没有采购商收购,农民还得花钱找人来收割,再找车运走。一亩地七八吨白菜,花费的人工费和车费,远不止50块钱。


滞销,仿佛是农民和老天、市场的三家对赌。


农民都是这么苦过来的:没有宏观指导,很难预判大环境和趋势,只能看着眼前的利益做决定,今年种白菜赚钱,明年种的人就多,一旦遇到丰产年,供大于求,菜价就贱。渭源农民种土豆,也经常遭遇丰产不丰收。种一亩土豆,收入两三千元已经很好了。王巍希望数字农业能帮农民们破了滞销的局,在电商平台和田地之间搭起一座桥梁。


但是,苦心最开始往往不被理解。


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渭源给王巍的第一感受是“小”。到渭源的第一天晚上,他用2个小时绕着县城走了一圈,要知道,绕西湖走一圈都得花3个小时。


这里山高坡陡,水土流失,生态恶化,十年九旱。有民谣这么唱:“山是和尚头,沟里没水流,田是‘三跑田’,年年人发愁。”过去,农民辛劳大半年,也没法自给自足,经常是“种了一坡、收了一车、打了一斗、煮了一锅”。


清朝末年,陕甘总督左宗棠曾写道:“陇中贫瘠甲于天下”。上世纪80年代,一位联合国官员访问定西,给当地的经济和自然条件下了论断:“这里不具备人类生存的条件”。1994年,包括渭源在内,定西市下辖的7个县区全部被列为国家重点扶持贫困县。


一方水土难养一方人——这是多大的悲哀,又是多大的改造动力。为了脱贫,渭源几代人想破了脑袋,国家也持续不断地扶贫,早在上世纪80年代,这里就开始实施“洋芋工程”,扩大马铃薯种植面积,此后又开始种植当归、黄芪、党参等药材。几十年过去,渭源得了个称号,“中国马铃薯良种之乡”。


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令人兴奋的是,这座位于黄土高原边缘的县城,在2020年2月摘掉了贫困县的帽子。贫困终于消失了,但这里的梁峁沟道,以及被改造后的梯田,都在讲述县城与贫困斗争的发展史。


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初到渭源时,王巍野心勃勃。他相信这里虽然偏僻,但只要脑子活泛,手脚勤快,总能找到致富机会。他过去接触了大小不同的企业,也接触过全国各地的农民,对遇到的一切困难都有过预想,只是没想到在渭源,有的是看上去不难的难事儿。


第一件难事,就是说服企业真正认可互联网的魔力。王巍到达渭源县后发现,县里还没有一家天猫店,也没有一个正规经营网店的人。


当地商务局盘点出了一份有意愿做电商的企业名单。但当王巍拿着这份名单一家一家地走访沟通后,不少企业的意愿只停留在了嘴上。他们相当传统,“对电商完全不了解、不信任,还有人抗拒。”


那时,王巍很多时间都“浪费”在一次次约见、被放鸽子和重新约见上。他几近崩溃,但也表示理解。当大家对他没有信任,也不把互联网当回事时,自然会把一个“无关紧要的约见”往后排序。他是跑了七八百个县的老江湖了,“做这件事很难,但沟通总是有成功率的嘛”。


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渭源当地的“轮椅女孩”李晓梅,曾和王巍遇到过一样的烦恼。2007年,李晓梅投资200万元,买了一批优质的土豆原种分给乡亲们,还请了专家上门培训指导。乡亲们只需要提供劳力和土地,收成后就能以高于市场收购价的好价卖给李晓梅。但乡亲们不理解,甚至有人说:“我种了几十年的土豆,你一个小姑娘分的土豆种,能种出来吗?”


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一年,土豆的喜人长势很快就回应了质疑——一亩地至少增产1500斤。和李晓梅签了2毛9一斤的保底价,也比市场上要高一些。


命途多舛,2008年,李晓梅遭遇车祸,高位截瘫。躺在病床上一年,她还得咬牙打电话鼓励同事,“该发展的不要停下来。”


王巍去渭源后,知道了李晓梅,几次登门拜访,说服李晓梅用电商卖货。当然,王巍还有个更远的想法:李晓梅展现出的坚韧强悍的形象,非常适合成为当地的脱贫标杆。


此前,李晓梅虽然开过网店,但只是上架了产品,没有美化店铺,更没有专门的店铺运营。从未感到被电商惠及的李晓梅,开始也心怀疑虑。但屡屡拜访的王巍提出了切实可行的解决方案后,李晓梅听进去了。


根据李晓梅的企业实际情况,两人商量在网店卖土豆加工后制成的面皮——经过深加工而产生附加价值的农产品,更适合电商,也更卖得起价钱。


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为了帮助李晓梅的线上生意,薇娅决定为李晓梅的红油面皮带货


李晓梅过去主要走线下渠道。没有经历过订单洪峰考验的商家,很可能无法应对如泄闸洪水一般涌入的订单,更扛不住供应链的压力。王巍特意在直播前夕,拉了两个菜鸟的同事,帮助李晓梅的团队重新梳理了供应链。


直播当晚,订单潮如期而至,李晓梅的天猫店只用了一天就把25000单全部发出。此后进行的“村播日”和阿里95公益周活动,李佳琦和薇娅各带货20000单,三场公益直播带动的销量,已经超过了李晓梅之前一年的销量。


扶贫,有时只是搭起一座桥,让优质的农产品和消费者们见上一面。而王巍们做的远比这更多、更深,找销售渠道、梳理供应链、降低物流成本,甚至上溯到农产品生产、分拣的环节。


电商脱贫看农产品上行。农产品上行的关键,看农产品的标准化。过去农民们从地里挖出的土豆,不分好歹,按统一收购价卖出去。现在,他们把土豆分拣出来,有的土豆拿去生产淀粉,好的土豆卖给采购商,有的深加工后做电商——就像城市推行垃圾分类,看似简单,干起来磨破嘴,跑断腿。


王巍给每一家公司量身定制的方案,不会做的,王巍手把手教。几个月后,当地又有了三家从0起步的天猫店,一家卖面皮,另外两家卖的是党参、当归、黄芪等当地药材。他们原本对电商毫无感知。


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王巍激励扶持当地电商发展,不仅为了商家致富,更想以此破解农产品滞销这个难题。“丰产不丰收就是因为没有数据支撑,数字农业可以突破这个怪圈,通过大数据判断趋势、以销定产。”王巍对数字农业很有信心。对接数亿消费者需求的电商平台们,以及在中间修路搭桥的特派员们,或许正是打破滞销困境的一项利器。


在渭源,离农产品最近的农户、采购商们也开始见识到互联网魔力,也在学着使用数据,用消费指导生产。


在国家政策的大力扶持下,除了土豆和药材,能为渭源当地带来收入的方式也增加了。过去,人们不敢相信黄土地也能长出鲜花。但2020年,渭源竟然举办了一次鲜花节!


这个项目,集合了几方的力量,国务院扶贫办投资、当地政府投入了基础硬件设施、外地的鲜花企业带着技术而来,当地老百姓拿着土地入股。县领导第一次为了鲜花直播带货,曝光量1.45亿,观看量破了100万,盒马近百家门店上架,直接把整个鲜花基地当季鲜花卖断了。要知道,盒马看上渭源鲜花,是因为这里的花个头大,花杆粗,花瓣厚。


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“渭源海拔高、温差大,和云南是一致的。云南能种的鲜花,这里大部分都能种。”王巍说。渭源还可以和云南鲜花形成季节性互补:冬天是云南的花期,渭源就可以在夏天补上。


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这里的鲜花产业起步晚,还无法大规模销售,但已经在品牌上先卡住了位,打出了西北鲜花的名头。接下来的每一年,“渭源鲜花节”还会继续办下去。也许未来某一天,“土豆之乡”会多一个响当当的名头——“鲜花之乡”。


来渭源时间长了,王巍已经没有刚来时“一鸣惊人”的野心,那时,他以为可以立刻改变当地面貌,如今,却有了“闻鸡起舞”和“铁杵磨成针”的恒心,先找到一个点,再带动一个面,慢慢来,扎实做,踏雪留痕,抓铁有印。他希望完成两年的特派员使命离开渭源时,看到的不是帮当地企业卖出了多少货,而是帮助他们生成了自我造血能力。“留下一份宝贵的经验,培养一批优秀的人才,他们就是火种,带动更多人参与电商,带动更多老百姓增收。”


就像王巍的花名——益明,这何尝不是另一种“益明”惊人?!


(本文图片均由王巍本人提供)
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