全淘宝只此两家?给乌龟织毛衣、婚纱、寿衣,订单排到两个月后

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「指间时光DIY手工坊」的生意经:

1、发现长尾市场:宠物经济除了狗和猫,还有大量长尾需求,比如乌龟,而乌龟的毛衣则是长尾中的长尾,全淘宝只有两家店,但是通过平台的放大效应,也能汇聚起一批忠实粉丝
2、 一定的入行门槛:手织乌龟毛衣是门手艺活,存在技术门槛,需要前期的技术磨合和经验积累。
3、共情能力:乌龟毛衣,切中了养龟人的心态——猫猫狗狗有衣服穿,我养的乌龟也可以有,为用户提供有趣味性、新鲜感的产品很重要。



文/郑亚文
编辑/范婷婷

今天,安静的卖家编辑部爆发了一场激烈的辩论。



起因是一个同事把自己养的乌龟,带到了办公室。憨憨的小乌龟,壳上套了件红色毛衣,毛衣被织成了七星瓢虫的模样。


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于是,晨间话题便围绕着“乌龟到底该不该穿衣服”展开了:
“乌龟是变温动物,穿毛衣起不到保暖作用。”
“乌龟照镜子可能会当场傻掉。”
“龟主人也有炫耀宠物穿衣服的权利。”


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一个多月前,龟主人在网上看到,北京动物园给小龟仔穿上了剑龙样式的毛衣,当天,北京最低温零下17℃。


于是,他瞅了一眼将龟壳贴在暖风机上的乌龟,上淘宝搜了“乌龟毛衣”,还真让他给找到了。


全淘宝有上千万个活跃商家,但只有两家店铺,在卖手工乌龟毛衣。


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北京动物园的乌龟毛衣,便是从其中一位店主——刘晓兰那里买来的。


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刘晓兰眼睛盯着手机屏幕里的偶像剧,手拿钩针,毛线在她手里飞快地缠绕组合。半小时,一件长10厘米,款式基础的乌龟毛衣便诞生了。


“最近有点懵,北京动物园发了个抖音,把店铺带火了。”龟主人们奔走相告,找到刘晓兰的淘宝店,问是不是她做的。


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什么样的人才会奇葩到给乌龟穿毛衣?


一个台湾人进店,找刘晓兰定制了十几件毛衣。他养了十几只乌龟,统一穿上款式相同的毛衣,排成一列,“军训似的。”


浙江的一个女生,要结婚了,找刘晓兰织一件乌龟毛衣。心爱的乌龟,必须见证她的幸福时刻,“举行仪式要把它抱着。”


婚礼仪式有点长,女孩怕乌龟尿在她手上,托刘晓兰在衣服底部,缝了一个尿裤。


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刘晓兰心里有几个问号,但憋着没说。这个单子,她加急给对方出了。


沈阳的一个男生,扔给刘晓兰一张照片。足有60-70厘米长的乌龟,模样除了憨,还带些老态。


“这是爷爷传下来的乌龟,传家宝。”乌龟具体多大年纪了,他不清楚,“20年前,我出生时它就在了。”


男生给乌龟整了几套替换穿的毛衣,角色在皮卡丘、剑龙、小老虎间随意切换,让它成为东北龟界最靓的仔。


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刘晓兰想,龟主人对乌龟的感情,其实不亚于养猫狗的人。


一个女生在旺旺上找到刘晓兰,想让她给自己的乌龟织一件白色寿衣。“养了很多年,死了。要给它办个葬礼。”女孩的情绪实在低落,刘晓兰没有打听买家私事的习惯,说了节哀顺变,就给对方加急赶工了。


大夏天,裹得严严实实的毛衣,卖得没有冬天火,有粉丝建议,“做毛线腰带,缝上小纱裙,或者织朵小花,戴个帽子。”


刘晓兰试了试,“可爱又搞笑。”


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淘宝店开了7年,刘晓兰认识了几百个龟友。虽然没养过龟,但她已经成了半个乌龟专家。


时不时有人进店问刘晓兰:“乌龟感冒了怎么办?”“龟粮怎么选?”能解决的问题,她都会根据经验,回答对方。自己不能解决的,就发到龟友群里,群里有更资深的养龟专家,会代替回答。


就算对方不买毛衣,刘晓兰也喜欢交流。所以即便是如此小众的类目,她的店铺也攒了三千多个粉丝。


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刘晓兰手里的订单,已经排到了2个月开外。就算全天加足马力织毛衣,她一天最多也只能织30件。


手指常年拿钩针、缠毛线,刘晓兰的左手食指,已经有一道明显的毛线沟。


刘晓兰从小就是个编织迷,3-4岁开始,她就拿着两根树叉,跟母亲学织围巾。家里的床毯子,杯垫。男朋友的围巾,手套,全是她织的。


2012年,有了第一个儿子后,刘晓兰想给孩子织毛衣,婴儿的毛衣尺寸小,钩针的效果会更好看。她便开始学钩针手艺,后来,一个养乌龟的朋友,托她织一件乌龟毛衣。


乌龟毛衣看起来小,织起来不简单。


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“难点在于龟壳的弧度。”毛衣要贴合龟壳,也要做出弧度,且尺寸要合适。“多一厘米,少一厘米,都不可以。”


第一次,刘晓兰把毛线织了又拆,拆了又织。做好的样品,套在核桃上试,套在开水壶的软木塞上试,大尺寸的还拿饭碗来试穿。“一天也织不了一件。”


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现在,一拿到乌龟的尺寸,她脑子里就能计算出毛衣起针该是多少针,在哪里换针,大概要耗时多久,条件反射一样熟练。


2014年,刘晓兰开了间淘宝店,上架手织的耳坠、摆饰,乌龟毛衣。最不被她看好的乌龟毛衣,越卖越火。


2020年的冬天,北京动物园的工作人员,在刘晓兰店里下单了几件毛衣。乌龟穿毛衣的视频火了,带火了刘晓兰的淘宝店。


她每天都能接到40-50个订单,店铺流量和销量都创了新高。最冷的那一段时间,刘晓兰每天坐在店里织十几个小时,发货速度仍赶不上买家的下单速度。


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她找了几个会针织手艺的朋友,原本想聘请他们帮忙分担一些订单。“但会织人穿的毛衣,不代表会织乌龟的毛衣。朋友学了几天也学不熟练。”刘晓兰干脆自己揽下核心工艺,让朋友帮忙收尾。


去年,她已经辞掉了工作,全职运营淘宝店,7年来,她已经给20000多只乌龟织过毛衣。


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淘宝上,另一家卖乌龟毛衣的卖家,是北京小伙子吕丞。他养了十几年的乌龟,喜欢乌龟的憨态,爱把轻便的小物件放上龟壳,看它慢慢地爬。


两年前,吕丞给乌龟洗澡的时候,看到龟壳上有磨损痕迹,是给乌龟翻身时留下的。他想给乌龟盖个保护罩,便托会织毛线的妈妈,给乌龟织了件黄色毛衣。


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后来,家里的乌龟毛衣越来越多,吕丞干脆开了间淘宝店,起初只想作为展示,没想到4天后就有人下单了。


“最开心的是妈妈。” 30—40元的小毛衣,不贵,但六十岁的母亲找到了乐趣,从此一发不可收拾。


在家里,随便看到一个什么东西,都能成为母亲的灵感,继而织成毛衣。


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关于乌龟是否应该穿毛衣,吕丞觉得仁者见仁。去年冬天,北京迎来几十年最冷寒冬,吕丞的乌龟,成天将自己的壳贴在暖气片上。“乌龟需要环境温度为它取暖。”但乌龟自身无法产生热量,穿毛衣,保暖的作用不大。如果想起到美观和保护作用,猫狗能穿衣服,乌龟为什么不能?


尽管在淘宝上,只有两家店销售手织乌龟毛衣,但刘晓兰和吕丞的店铺经常被外国买家光顾。刘晓兰所有的订单里,有四成以上,都发到了美国、日本、新加坡等国家。


还有人会从刘晓兰店里下订单,拿到别的电商平台销售。一个台湾美女和刘晓兰合作了很多年,她在电商平台shopee上开了间店铺,专卖刘晓兰的乌龟毛衣。每隔几天,她都要来店里“进货”。


外国买家越来越多,刘晓兰也有了去速卖通平台上直接做跨境电商的打算。总之,现在不用上班,每天织毛衣,就是刘晓兰梦想的生活。


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吕丞是北京一家银行的工作人员,他打算,将来把店铺发展成乌龟周边专卖店,或者另辟蹊径,做更多定制毛线产品,扩充品类。“手工毛线产品,在淘宝的竞争小,存在技术门槛。”


尽管不如热门行业那般,拥有热火朝天的生意,但刘晓兰和吕丞也在自己的赛道上越跑越快。

受访店铺:指间时光DIY手工坊、龟龟以龟

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